Verkaufsgespräch lernen

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Oder: Wie Du Dein Verkaufsgespräch rockst!

Wie gehst du an deine Verkaufsgespräche heran? Startest du voller Elan, holst deinen Kunden im Gespräch ab und präsentierst dein Angebot? Oder bist du eher zurückhaltend  möchtest nicht aufdringlich sein und am nur liebsten nur beraten.

Da Verkaufsgespräche eine große Herausforderung für uns Solounternehmer darstellen habe ich hier eine Liste für dich zusammengestellt mit der du deine Verkaufsgespräch garantiert ausbremst. Ja du liest richtig,  du bekommst eine Auflistung von Verhaltensweisen, die du im Verkaufsgespräch am besten gleich wieder vergisst.

Das positive ist, du erfährst natürlich auch wie du es besser machst.

Lass uns loslegen:

1. Fehler: Du holst deinen Kunden nicht ab!

Du startest in dein Verkaufsgespräch ohne Punkt und Komma hältst einen Monolog und sprichst nur über dein Produkt oder deine Dienstleistung ohne, dass du deinen Kunden an Bord holst und eine Verbindung zu ihm aufbaust.

So machst du es besser:

Starte entspannt in dein Gespräch, bringe dich selbst vor deinem Kundengespräch in eine gute Stimmung. Sei offen für deinen Kunden für seine Wünsche und Bedürfnisse. Zusätzlich kannst du dir einen ein zwei Fragen überlegen mit denen du das Eis brichst und eine Verbindung herstellst.

 

2. Fehler: Du weißt nicht was dein Kunde will!

Damit du erfolgreich verkaufst musst du wissen wo deinem Kunden der Schuh drückt, nur dann kannst du ihm ein passgenaues Angebot machen. Bevor du deine Leistung, deine Methode oder deine Vorgehensweise beschreibst stelle sicher, dass du genau weißt, was Dein Kunde braucht.

So machst du es besser:

Die sicherste Methode herauszufinden wo deinem Zielkunden der Schuh drückt  ist ihm aktiv Fragen zu stellen.  Achte darauf mit W-Fragen zu arbeiten damit du möglichst viele Informationen über die aktuelle Situation deines Kunden erhältst.

 

3. Fehler: Du zeigst deinem Kunden nicht, wie er von der Zusammenarbeit mit dir profitiert!

Die erste Frage die sich dein Kunde im Gespräch mit dir stellt ist: „Was ist für mich drin?

Auf diese Fragen brauchst du dir passende Antwort! Für deinen potentiellen Kunden ist wichtig wie er von der Zusammenarbeit mit dir profitiert. Deine Aufgabe ist es ihm zu zeigen das du verstanden hast, vor welchen Herausforderungen er steht und welches Ergebnis er in der Zusammenarbeit mit dir erzielt.

So machst du es besser:

Mach deine Ergebnisse für deinen Kunden sichtbar durch Blogartikel, Videos oder Referenzen. Beschreibe deutlich mit welchem Ergebnis dein Kunde am Ende der Zusammenarbeit rechnen kann und wie der dadurch profitiert. Du kannst auch ein kleines Häppchen anbieten z.B. ein E-Book wo du einer Herausforderung deines Kunden eine konkrete Lösung biestest. So lernt er dich kennen und baut eine Verbindung auf.

 

4. Fehler: Du stellst die Abschlussfrage nicht!

Vor kurzem erzählte mir ein Kunde, wie schwer es ihm fällt am Schluss des Verkaufsgespräches die Abschlussfrage zu stellen. Er wusste einfach nicht woran er die Abschlussbereitschaft seines Gesprächspartners erkennt. Stattdessen hat seinen Gesprächspartner beraten und ist ohne Abschluss aus dem Gespräch gekommen.

So machst du es besser:

Hier findest du eine Auflistung von Signalen die die den passenden Zeitpunkt für die Abschlussfrage anzeigen.

  • Du erkennst die Abschlussbereitschaft deines Gesprächspartners wenn der anfängt sich für Details der Zusammenarbeit mit dir zu erkundigen. z.B. Fragt er nach den Bedingungen für eine Zusammenarbeit.
  • Er fragt nach der Lieferzeit oder den Lieferbedingungen.
  • Er zieht weitere Personen zum Gespräch hinzu und träft Argumente vor, die für eine Zusammenarbeit mit dir sprechen.
  • Er stimmt deinen Argumenten durch Körpersprache oder verbale Äußerungen zu.

Wenn du solche Signale erkennst fasse nochmal das für deinen Kunden wichtigste Zusammen und stelle eine konkrete Frage. z.B. „Wann möchten Sie mit der Zusammenarbeit starten?

 

5. Fehler: Du bleibst nicht dran!

Stell dir vor, du hattest ein erfolgreiches Gespräch mit deinem Kunden indem er am Schluss sagt, dass er ein Angebot von dir möchte. Du freust dich, erstellst dein individuelles Angebot und denkst du hast den Auftrag so gut wie in der Tasche. Du sendest es ab und es passiert nichts. Dein Kunde meldet sich einfach nicht. Kunden erzählen mir immer wieder, dass sie das anstehende Nachfassgespräche am liebsten aufschieben, weil sie befürchten, der Kunde könnte das Angebot ablehnen.

So machst du es besser:

Ob dein Kunde wirklich an deinem Angebot interessiert ist kannst du nur herausfinden, wenn du den Hörer in die Hand nimmst und aktiv nachfragst. Du zeigst dadurch, dass du professionell und zuverlässig bist und an einer wirklichen Kundenbeziehung interessiert bist.

 

Am 13.12.17 war ich in Claudias Facebook Gruppe für den Experten-Tag zum Thema Verkauf live. 

Hier kannst Du Dir das Video anschauen
(Du musst Mitglied der Gruppe sein!)

Die Autorin

Christina Bodendieck ist seit über 15 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsexpertin. Ich zeige dir, wie du regelmäßig mehr Kunden gewinnst, erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?
Ich zeige dir 6 konkrete Schritte, mit denen du als Solounternehmer, Dienstleister Coach,  deine Verkaufsgespräche leichter abschließt und deine Umsätze vervielfachst. Hier kannst du dir den kostenfreien Videokurs + PDF herunterladen.

Verkaufsgespräche einfach erklärt

  • Die meisten stolpern leider schon mit dem 1. Fehler (=den Kunden nicht abholen) ins Verkaufsgespräch. Das ist unangenehm für beide Seiten. Letztlich können wir uns viel Zeit und Nerven sparen, wenn wir frühzeitig klären, wo der Kundenschuh drückt – und ob wir die richtigen für ihn sind. Sich den Wert der eigenen Arbeit klarzumachen und auch dem Kunden zu kommunizieren, ist ein wesentlicher Punkt.
    Ein toller punktgenauer Artikel!

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